คว้าโอกาสธุรกิจ ด้วยการเพิ่มช่องทางหารายได้

นารายา (NaRaYa) แบรนด์กระเป๋าผ้าซึ่งเป็นของฝากที่นักท่องเที่ยวต่างชาติวางหมุดหมายเมื่อมาเยือนประเทศไทย ว่าจะต้องหิ้วติดมือกลับไปประเทศด้วยเสมอ ปัจจุบัน คุณวาสนา รุ่งแสงทอง ลาทูรัส ประธานกรรมการบริหาร บริษัท นารายณ์อินเตอร์เทรด จำกัด เจ้าของนารายาสินค้าแบรนด์ไทย ได้นำพาธุรกิจให้ก้าวพ้นภาวะโคม่าจากวิกฤติโรคระบาด จนยืนหยัดถึงปัจจุบันมาเป็นเวลา 35 ปี

เพื่อรักษาธุรกิจให้อยู่รอดช่วงวิกฤติ ตัดใจปิดสาขา ขายโรงงานบางส่วน และลดพนักงาน

จากอาณาจักรนารายาที่มีโรงงานผลิตกระเป๋าผ้าถึง 5 แห่ง มีร้านค้าที่เปิดจำหน่ายสินค้าภายใต้ แบรนด์ตนเอง ทั้งในห้างสรรพสินค้าหรูกลางกรุงและ Stand Alone มากถึง 37 สาขาทั่วทุกภูมิภาค มีพนักงานในบริษัทกว่า 2,500 คน ยังไม่นับรวมแรงงานที่เป็นชาวบ้านในชุมชน ซึ่งนารายาจ้างทำชิ้นงานอีกกว่า 3,000 ครัวเรือน เมื่อต้องเผชิญหน้ากับภาวะที่นักท่องเที่ยวต่างชาติซึ่งเป็นลูกค้าหลัก หายวับไปในพริบตาโดยไม่ทันตั้งตัว ด้วยมาตรการควบคุมโรคระบาดของแต่ละประเทศ นารายาขณะนั้นไม่ต่างอะไรกับผู้ป่วยโคม่าที่หายใจรวยริน เพราะรายรับมีไม่เพียงพอกับค่าใช้จ่ายแต่ละเดือนที่สูงลิ่ว

คุณวาสนาเล่าด้วยรอยยิ้มสวนทางกับเรื่องราววิกฤติที่ผ่านมา ได้ถ่ายทอดให้ฟังว่า 70% ลูกค้าหลักของนารายาคือนักท่องเที่ยวต่างชาติ พอเกิดโรคระบาดลูกค้าหลักหายไปเลยทันที 100% รายรับเข้ามาแค่เดือนละ 2,000 บาท แต่รายจ่ายต่อเดือนอยู่ที่ 37-38 ล้านบาท หลังจากต้องไปนอนโรงพยาบาลเพราะความเครียดได้ 4 วัน จึงตั้งสติว่าต้องกลับมาแก้ปัญหา โดยตัดทอนส่วนที่เป็นรายจ่ายลง

“เริ่มต้นจากยกเลิกกองทุนสำรองเลี้ยงชีพของพนักงาน เพื่อให้ทุกคนมีเงินไปใช้ ส่วนหน้าร้าน 37 สาขา ร้านไหนหมดสัญญาก็ทยอยปิดจนเหลือเพียง 15 สาขา ขณะที่โรงงาน 5 แห่ง ขายออกไปเหลือเพียงโรงงานเดียว รถสำหรับขนส่งสินค้าอีกกว่า 10 คัน ก็ขายออกไปเหลือ 2 คัน จำนวนพนักงานก็ลดลงตามไปด้วย ตอนนั้นเราเหลือพนักงานอยู่ประมาณ 100 กว่าคนเท่านั้น เป็นการยอมตัดแขนขาส่วนที่เป็นค่าใช้จ่ายเพื่อรักษาธุรกิจเอาไว้”

มองหาและสร้างโอกาสขายสินค้า

ท่ามกลางวิกฤติโรคระบาดที่ยืดเยื้อไม่มีใครรู้ว่าจะจบลงเมื่อไร หน้ากากอนามัยกลายเป็นสินค้า ขาดตลาดที่ทุกคนต้องใช้แต่กลับหาได้ยาก นารายาจึงให้พนักงานเย็บหน้ากากจากผ้าที่มีอยู่เพื่อไว้ใช้เอง

“เราทำหน้ากากผ้าแจกให้พนักงานทุกเดือน เพราะหาซื้อหน้ากากอนามัยไม่ได้ และพนักงานส่วนใหญ่เป็นผู้หญิง เมื่อเย็บหน้ากากออกมาก็ส่งไปทดสอบสารเคมีเพื่อให้มั่นใจว่าปลอดภัย ใส่แล้วไม่ระคายเคืองเพราะผ้ามีกรรมวิธีในการฟอกขาว ตอนนั้นประชาชนต้องการหน้ากากกันมาก เราจึงนำหน้ากากที่สต็อกไว้ให้พนักงาน 8,000 ชิ้นมาขาย ปรากฏว่าไม่พอจำหน่าย จึงเริ่มผลิตหน้ากากผ้าขายแบบพรีออเดอร์ กำลังการผลิตขณะนั้นอยู่ที่ 60,000 ชิ้นต่อวัน รายได้ที่มาจากการขายหน้ากากผ้า ไม่ทำให้บริษัทกลับมามีกำไร แค่พอมีรายรับเข้ามาให้พนักงานอยู่ได้”

จากคุณภาพหน้ากากผ้าที่ลูกค้าบอกกันปากต่อปาก ทำให้นารายามีลูกค้าทั้งจากต่างประเทศและองค์กรภายในประเทศมาจ้างทำหน้ากากและติดแบรนด์ของตนเองอีกหลายราย รวมถึงการผลิตหน้ากากผ้าและถุงผ้าเข้าชุด ให้กับ ปตท. เพื่อนำไปวางจำหน่ายในร้านกาแฟอเมซอนทั่วประเทศ สร้างรายได้ให้นารายาเริ่มกลับฟื้นตัวอีกครั้ง

“การทำธุรกิจต้องรู้จักการมองหาโอกาสและใช้โอกาสให้เป็น ออเดอร์ของ ปตท. เกิดขึ้นจากที่เรามีโอกาสไปงานและพบกับผู้บริหาร เรารู้ว่า ปตท. ต้องการสนับสนุนสินค้าชุมชน จึงถือโอกาสนั้นพูดคุยว่า นารายามีแรงงานชาวบ้านในชุมชนที่เราอยากช่วยให้เขามีรายได้ นำมาสู่การทำโครงการร่วมกันและเกิดประโยชน์กับทุกฝ่าย”

“ช่องทาง โปรดักส์ ลูกค้า” เกิดใหม่ในวิกฤติ

สิ่งที่คุณวาสนาทำควบคู่กัน คือการเพิ่มช่องทางการจำหน่ายเพื่อระบายสินค้าในคลัง การขายของผ่านช่องทางออนไลน์ครั้งแรกของนารายาจึงเริ่มต้นขึ้น

“ตอนนั้นทุกคนออกจากบ้านไม่ได้ เราเลยไลฟ์สดผ่านโซเชียลมีเดีย ก็ต้องเรียนรู้ตั้งแต่การไลฟ์สด การบรรจุ สินค้าแต่ละชนิดบรรจุอย่างไร กล่องขนาดไหน บรรจุได้กี่ชิ้น ค่าขนส่งเท่าไร ทดลองทำทั้งหมด เพื่อตอบคำถามให้ลูกค้าได้ทันที”

ระหว่างสนทนากับหัวเรือใหญ่แห่งนารายา กระเป๋าผ้าอัดกลีบพลีต รูปทรงน่ารักหลากสี ถูกนำมาให้ชม พร้อมเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ที่คุณวาสนาเล่าให้ฟังต่อว่า “สินค้าชุดนี้เกิดขึ้นในช่วงวิกฤติ ผ้าที่นำมาผลิตเป็นผ้าออแกนซ่าที่มีความทนทาน และผ้าซาตินซึ่งเดิมใช้เป็นซับในของกระเป๋า ขณะนั้นเรามีสต็อกผ้าอยู่ในคลังสินค้ามากกว่าชนิดละ 80,000 หลา เราเริ่มคิดจากของที่มีอยู่ ทดลองนำผ้าออแกนซ่าไปพิมพ์ลายและนำไปอัดพลีต ส่วนผ้าซาตินพิมพ์ลายแบรนด์นารายา ออกแบบตัดเย็บรูปทรงกระเป๋าใหม่ นำออกไปจำหน่าย ซึ่งได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี และคอลเล็กชันที่เกิดขึ้นเพื่อกู้วิกฤตินี้ กลายเป็นสินค้าที่ทำยอดขายได้ดีมากจนถึงปัจจุบัน”

เมื่อถามว่าสถานการณ์ของนารายาในวันนี้เป็นอย่างไร คุณวาสนาบอกว่า แบรนด์นารายามีความแข็งแรง เพราะมีจุดเด่นเรื่องรายละเอียดการตัดเย็บที่ประณีต ลวดลายสวยงาม ทนทาน แม้เป็นผ้าแต่มีการเคลือบรักษาเนื้อผ้า ช่วยให้ทำความสะอาดง่าย ราคาไม่แพง น้ำหนักเบา กระเป๋าต่าง ๆ ใช้ได้ในชีวิตประจำวัน หรือใช้ออกงานก็มีให้เลือกหลากหลายแบบ ทำให้นารายากลับมาผลิตสินค้าไม่ทันความต้องการตลาดแล้วในตอนนี้

ชีพจรธุรกิจของนารายากลับมาแข็งแรงอีกครั้ง และในอนาคตเตรียมต่อยอดไปยังสินค้ากลุ่มเครื่องใช้ในบ้าน กลุ่มกระเป๋าสัตว์เลี้ยง โดยเฉพาะการผลิตฮิญาบเพื่อขยายตลาดไปยังกลุ่มมุสลิม ซึ่งเป็นลูกค้าใหม่ที่เกิดขึ้นในช่วงวิกฤติ จากการสำรวจตลาดออนไลน์ของนารายา

เมื่อถามถึงแนวทางของธุรกิจเอสเอ็มอีของไทยในการก้าวผ่านวิกฤติ คุณวาสนาแนะนำว่า “ธุรกิจ เอสเอ็มอีจะแข็งแกร่งและยืนหยัดอยู่ได้ ต้องมีความรู้และ Passion ในสินค้าที่ทำ ต้องศึกษา คลุกคลี และ ลงมือทำ ต้องรู้อย่างละเอียด รู้ว่าลูกค้าของเราเป็นใคร ลูกค้าเราอยู่ที่ไหน และสิ่งสำคัญคือต้องซื่อสัตย์ ไม่หลอกขายของไม่ดีให้ลูกค้า เวลาธุรกิจประสบปัญหาต้องมีสติ แล้วลงมือแก้ปัญหาให้เร็ว อย่าปล่อยให้ปัญหาเรื้อรัง ผู้ประกอบการไม่ควรหยุดนิ่ง แต่ควรเรียนรู้เพื่อพัฒนาตนเองอยู่ตลอด รวมทั้งหาทางต่อยอดและขยายช่องทางจำหน่ายอยู่เสมอ” ประธานใหญ่แห่งนารายากล่าวถึงปัจจัยความสำเร็จทิ้งท้าย

Key to Business Success

• นารายา ธุรกิจกระเป๋าผ้าที่ได้รับความนิยมอย่างสูงในกลุ่มนักท่องเที่ยวชาวจีนและญี่ปุ่น ตัดเย็บประณีตสวยงาม ทนทาน ราคาไม่แพง คุณภาพได้มาตรฐาน
• ในช่วงวิกฤติ ลูกค้าหลักชาวต่างชาติหายไปทั้งหมด ต้องลดรายจ่ายโดยปิดร้านสาขา ที่หมดสัญญา ขายโรงงานและสินทรัพย์ที่เป็นค่าใช้จ่าย และลดจำนวนพนักงานเพื่อรักษาธุรกิจให้คงอยู่
• หาช่องทางในช่วงวิกฤติ เร่งผลิตหน้ากากผ้าซึ่งเป็นสินค้าจำเป็นและขาดตลาดออกจำหน่าย เพื่อให้มีรายได้ประคองตัวให้พ้นวิกฤติ จนได้รับการเชื่อมั่นมียอดสั่งซื้อจากลูกค้าระดับองค์กรหลายราย
• หากลุ่มลูกค้าและช่องทางการขายสินค้าใหม่ สร้างสรรค์และพัฒนาโปรดักส์ใหม่ ๆ โดยเฉพาะเมื่อมีวัตถุดิบที่ค้างอยู่ในคลังสินค้า ให้นำมาพัฒนาเพื่อสร้างโปรดักส์ที่เพิ่มมูลค่าให้ธุรกิจ

ที่มา: กรุงไทย SME FOCUS Issue 42 คอลัมน์ Key to Business Success “นารายา” พลิกโคม่า คว้าโอกาสธุรกิจเพิ่มช่องทางหารายได้

#เคล็ดลับธุรกิจ #KrungthaiCompass #กรุงไทยSME #พลิกธุรกิจไทยสู่ความยั่งยืน