10 กลยุทธ์เด็ดเพิ่มยอดขายอย่างไรให้ได้กำไรมากขึ้น

พ่อค้าแม่ค้าไม่ว่าจะขายอยู่ในช่องทางออนไลน์หรือมีหน้าร้านคงเคยประสบปัญหาขายสินค้าแล้วยอดขายไม่เป็นไปตามที่คาดหวังกันบ้าง ลองทำมาก็หลายวิธีแล้วก็ยังไม่เจอวิธีเพิ่มยอดขายที่ใช้ได้เสียที

วันนี้กรุงไทยจะมาแชร์วิธีเพิ่มยอดขายในแบบที่ทุกคนทำตามได้ไม่ยาก ลองมาดูกันว่าบทความนี้จะช่วยเพิ่มยอดขายให้กับผู้ประกอบการทุกท่านเติบโตและสามารถทำยอดขายให้ทะลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้อย่างไร

เคล็ด(ไม่)ลับกับวิธีเพิ่มยอดขาย ทำตามได้ไม่ยาก เห็นผลทันใจ

1. ทำความเข้าใจลูกค้าเก่า

มีคำกล่าวที่ว่า “การรักษาฐานลูกค้าเก่าง่ายและใช้เงินน้อยกว่าหาลูกค้าใหม่” คำกล่าวนี้คงไม่เกินจริง เพราะถ้าพ่อค้าแม่ค้าเคยได้ยินเรื่องของกฎ 80:20 นั่นคือ รายได้ 80% มาจากกลุ่มลูกค้าเพียง 20% เท่านั้น ดังนั้นวันนี้อยากให้ลองหันกลับไปมองที่ฐานลูกค้าเดิมที่ซื้อสินค้ากับร้านของเราเป็นประจำ

และนำข้อมูลพื้นฐานมาวิเคราะห์ถึงสินค้าที่ลูกค้าของเราชอบซื้อ อาจจะนำมาจัดเป็นโปรโมชัน หรือขายคู่กับสินค้าที่ยอดขายไม่ดี หรือสามารถที่จะนำมาแพ็กแถมฟรีกับสินค้าที่เราต้องการเคลียร์

นอกจากนี้ในส่วนของข้อมูล เพศ อายุ ที่อยู่ ช่วงเวลาในการซื้อ จะเป็นประโยชน์ในแง่ของการสื่อสารการตลาด เวลาเราจัดโปรโมชันจะได้นำเสนอให้ลูกค้าเห็นถูกช่วงจังหวะเวลา สถานที่ รู้ว่าการใช้ภาษาแบบไหนที่ทำให้ร้านค้าดูเป็นกันเองและเข้าถึงลูกค้ามากที่สุด หรืออาจจะส่งของสมนาคุณเล็กๆน้อยๆหรือข้อความขอบคุณ หรือโปรโมชันแบบ Exclusive เฉพาะในเดือนเกิดของลูกค้า เพื่อให้เกิดความรู้สึกพิเศษขึ้นในใจ

ทั้งหมดนี้ก็เพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิม ในขณะเดียวกันเราก็สามารถนำข้อมูลไปประยุกต์ใช้ในการแสวงหาฐานลูกค้าใหม่ๆ อาจจะด้วยการทำ Lookalike Audience(ลักษณะลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน) ในการทำโฆษณาผ่าน Social Media ก็ได้

2. ขยายฐานลูกค้าใหม่กับตลาดใหม่ๆ

สินค้าเก่าในสายตาของคนๆหนึ่ง อาจจะเป็นสินค้าใหม่ในสายตาของลูกค้าอีกคนหนึ่งก็ได้ เดิมทีเราอาจจะทำตลาดกับกลุ่มวัยรุ่น วัยเรียน หรือนักศึกษา การออกแบบบรรจุภัณฑ์ หรือ ข้อความที่ใช้ในการสื่อสารอาจจะดูเป็นมิตร ขี้เล่น

แต่เมื่อเราต้องการขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มใหม่ๆ เช่นกลุ่มคนวัยทำงาน สมมติว่าเราขายครีมทามือ เราอาจจะออกแบบบรรจุภัณฑ์ให้ดูมีความเป็นผู้ใหญ่มากขึ้น ขนาดพกพาสะดวก และออกแบบการสื่อสารให้ตรงกับปัญหาของคนวัยทำงาน อย่างเช่น นั่งอยู่ในออฟฟิศที่อากาศแห้ง หรือฉีดสเปรย์แอลกอฮอล์บ่อย ทำให้มือแห้งหยาบกระด้าง เราก็นำเสนอสินค้าที่จะดูแลฝ่ามือของลูกค้าให้เนียนนุ่ม ชุ่มฉ่ำอยู่เสมอ ทั้งยังมีกลิ่นหอมให้เลือกหลากหลาย

ซึ่งก็เป็นส่วนหนึ่งของวิธีเพิ่มยอดขาย โดยการขยายผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ เพื่อทำให้ไลน์สินค้าของเรามีความหลากหลายตอบสนองความต้องการของลูกค้าทุกช่วง ทุกวัย

3. มองหาจุดแข็งของสินค้า บริการ

ไม่มีใครรู้จักสินค้าของเราดีเท่าเรา หากคุณพิจารณาว่าลูกค้าอาจจะยังไม่ทราบว่าสินค้าหรือบริการของเรามีจุดแข็งอย่างไร เราควรที่จะสื่อสารให้ลูกค้าได้รับรู้ว่า จุดแข็งของสินค้าของเราสามารถแก้ไขปัญหา หรือทำให้ลูกค้าพึงพอใจได้อย่างไร

ยกตัวอย่างเช่นคุณเป็นผู้ประกอบการขนส่งสินค้า โดยคู่แข่งรายอื่นๆชูจุดเด่น ส่งไว ของถึงภายใน 1-2 วัน มีการรับประกันกรณีสินค้าได้รับความเสียหาย ที่สำคัญราคาส่งถูกมาก เมื่อเห็นแบบนี้คุณอาจจะท้อว่า คู่แข่งก็แทบไม่มีจุดอ่อนเลย จะทำอย่างไร

ขอแนะนำว่าถ้าคุณทำได้ทุกอย่างเช่นเดียวกับคู่แข่ง ให้คุณสร้างจุดขายที่มีเฉพาะคุณที่ทำได้และกล้าทำ หรือที่เราเรียกว่า Unique Selling Point ขึ้นมาอย่างเช่น ในฤดูที่ผลไม้เริ่มออกผล เช่น ทุเรียน เงาะ มังคุด ให้คุณชูจุดเด่นว่า มีบริการรับถึงหน้าสวน ราคาค่าขนส่งไม่แพง และที่สำคัญของถึงมือลูกค้าแบบไม่เน่าเสีย ไม่บอบช้ำ ประหนึ่งว่าลูกค้ามาทานผลไม้ถึงหน้าสวน เพียงพลิกมุมคิดก็เท่ากับเพิ่มยอดขายได้แล้ว เพราะการทำธุรกิจไม่ใช่การวิ่ง 10 เมตร แต่เป็นการวิ่งมาราธอนที่คุณต้องวิ่งไปปรับไป ไม่ต้องรีบ แต่ถึงเส้นชัยอย่างมั่นคง

4. การ Upselling

เทคนิคการ Upselling เป็นวิธีเพิ่มยอดขาย ที่พ่อค้าแม่ค้าหลายท่านมักใช้งานอยู่แล้ว ความหมายของการ Upselling คือการเพิ่มยอดขายโดยการนำเสนอสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่มูลค่าสูงกว่าสิ่งที่ลูกค้าสนใจจะซื้อในตอนแรก

โดยการอธิบายถึงข้อดีและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับมากกว่าหากซื้อสินค้าที่ทางร้านค้าแนะนำ อาจมีการให้ของแถมหรือคะแนนสะสมพิเศษก็ทำได้เช่นกัน เพื่อตอบสนองความต้องการและสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า แถมร้านค้ายังได้กำไรเพิ่มอีกด้วย

ตัวอย่างของการ Upselling เช่น ถ้าผู้ประกอบการทำกิจการรถเช่า อาจนำเสนอประกัน Premium Plan ให้กับลูกค้าที่กำลังตัดสินใจเช่ารถ เช่นลูกค้าสนใจประกัน Basic Plan ซึ่งราคาจะอยู่ที่ 1,000 บาท รับประกันแค่ความเสียหายที่เกิดเพียงเล็กน้อยบนตัวรถ แต่ถ้าเพิ่มเงินอีก 200 บาท จะสามารถคุ้มครองได้ในกรณีที่รถเกิดอุบัติเหตุใหญ่ ลูกค้าอาจจะรู้สึกว่าเพิ่มเงินอีกเพียง 200 บาท ก็จะรู้สึกปลอดภัยกว่า คุ้มกว่า แบบนี้ก็ถือว่าเป็นการนำเสนอคุณค่าเพิ่มขึ้นและทำให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายมากขึ้นตรงกับหลักเกณฑ์การ Upselling

6. แตกไลน์ธุรกิจ สร้างรายได้ในทางอื่นในกลุ่มธุรกิจที่เกี่ยวข้องกัน

ลองทำการสำรวจดูว่าในธุรกิจที่คุณกำลังทำอยู่ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากทรัพยากรที่มีอยู่เพื่อสร้าง หรือ พัฒนาต่อยอดคุณค่านี้ไปในรูปแบบใดได้บ้าง

ขอยกตัวอย่างง่ายๆ สมมติว่าวันนี้คุณเป็นพ่อค้าหรือแม่ค้าขายไก่ทอด แน่นอนว่าคุณมีองค์ความรู้ในการทอดไก่ การใช้ไฟ การรู้จักแหล่งวัตถุดิบที่สดใหม่ ได้คุณภาพ การต่อยอดแตกไลน์ธุรกิจใหม่ อาจจะอยู่ในหมวดของการทอดเหมือนเดิม แต่เพิ่มไลน์สินค้าอาจจะเป็นการเพิ่ม ซี่โครงหมูทอดหรือหมูทอด พร้อมน้ำจิ้มแจ่ว ก็เป็นไอเดียการเพิ่มยอดขายในการทำธุรกิจดี

7. ทำ CRM

คำว่า CRM ย่อมาจาก Customer Relationship Management หรือการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า ต้องยอมรับว่าคงจะไม่มีพ่อค้าหรือแม่ค้าคนไหนที่อยากให้ลูกค้าซื้ัอของจากร้านตนเองแค่เพียงครั้งเดียวแล้วหายไปเลยไม่กลับมาซื้อซ้ำอีก

เพราะสิ่งที่จะทำให้ธุรกิจของคุณอยู่รอดและไปต่อได้อีกเป็น 10 ปี 20 ปี คือสินค้าของคุณต้องมีการถูกซื้อซ้ำ นั่นจึงเป็นที่มาของโมเดลธุรกิจในยุคใหม่อย่าง Subscription Model หรือ การจ่ายเงินเพื่อให้ได้รับสินค้าหรือบริการอะไรบางอย่างแบบต่อเนื่อง

ดังนั้นหากคุณเป็นผู้ประกอบการที่ยังไม่ได้ทำเรื่อง CRM ขอให้ลองดูว่าใครเป็นลูกค้าประจำของธุรกิจคุณและคุณจะดูแลพวกเขาอย่างไร ยกตัวอย่างเช่น คุณขายชานมไข่มุก อาจจะทำการ์ดสะสมจำนวนครั้งเช่น ซื้อครบ 5 ครั้งได้ขนมปังทานฟรี หรือซื้อครบ 10 ครั้งรับชานมไข่มุกฟรี 1 แก้ว หรือจะให้ล้ำกว่านั้น อาจจะใช้ Line OA ในการให้ลูกค้า Add Friend เพิ่มเพื่อน และคอยส่งแจ้งเตือนลูกค้าถึงเครื่องดื่มรสชาติใหม่ๆ หรือส่วนลดทุกวันพุธ เป็นต้น

สิ่งเหล่านี้นอกจากจะเป็นการดูแลลูกค้าที่อุดหนุนสินค้าของคุณเป็นประจำแล้วยังช่วยรักษาความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าประจำ ทำให้ลูกค้าไม่เปลี่ยนใจไปซื้อสินค้ากับร้านอื่น ในส่วนของลูกค้าใหม่เองเขาก็จะเห็นว่า ถ้าซื้อกับร้านเราคุ้มกว่า มีการสะสมแต้ม ได้ส่วนลด แจกของรางวัล พ่อค้าแม่ค้าเป็นกันเอง เต็มใจให้บริการ เพียงเท่านี้ลูกค้าก็รักและสนับสนุนร้านคุณต่อไปอีกนาน

8. มองหาช่องทางการขายใหม่ๆ

ถ้าปัจจุบันคุณยังทำการค้าขายอยู่เพียงช่องทางหน้าร้านอย่างเดียว การกระโดดขึ้นรถไฟขบวนที่มีชื่อว่า “ออนไลน์” ก็ยังคงเปิดประตูต้อนรับคุณอยู่เสมอ ขอเพียงคุณสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า จริงใจในการขาย และรู้ว่าลูกค้าของคุณอยู่
ในแพลตฟอร์มใด ก็จะสามารถนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงใจกับกลุ่มลูกค้าของคุณได้มากขึ้น

แต่ถ้าคุณอยู่บนการขายในโลกออนไลน์อยู่แล้วแต่ยอดขายไม่ปัง ให้คุณลองดูว่าปัจจุบันร้านค้าของคุณที่อยู่ตามแพลตฟอร์มต่างๆ ยอดขายเป็นอย่างไร ควรที่จะเปิดตลาดใหม่ใน Platform อื่นๆเพิ่มเติม เพื่อเพิ่มยอดขายหรือไม่

ดังนั้นหากคุณขยายช่องทางการขายไปยังช่องทางใหม่ๆ ไม่แน่ว่าสินค้าของคุณอาจจะฮิตติดตลาดขายดีเป็นเทน้ำเทท่า ช่วยเพิ่มยอดขายให้คุณได้อีกช่องทางหนึ่ง

9. ส่งมอบคุณค่าก่อนขายสินค้า

บางครั้งลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยเหตุผล บางครั้งเรื่องของอารมณ์ความรู้สึกก็เป็นปัจจัยตัดสินว่าเขาควรจะจ่ายเงินซื้อสิ่งนั้นหรือไม่ หากยอดขายไม่มา คุณอาจจะลองเปลี่ยนจากการ Hard Sell ไปเป็นการส่งมอบคุณค่าอะไรบางอย่างให้กับลูกค้าก่อนก็ได้

ดังนั้นวิธีเพิ่มยอดขายอีกวิธีหนึ่งที่น่าหยิบขึ้นมาพิจารณาคือการส่งมอบคุณค่าบางอย่างให้กับลูกค้าก่อน คุณอาจจะเป็นผู้รับเหมาที่ทำคลิปให้ความรู้เรื่องการสร้างบ้าน การเลือกวัสดุก่อสร้าง หรือตอบปัญหาจากผู้ชมทางบ้าน หรือคุณอาจจะเป็นเกษตรกรที่มีความเชี่ยวชาญในเรื่องของดิน น้ำ อากาศ พืชผักนานาชนิด ลองหยิบความรู้นั้นมาทำเป็นคลิปวิดีโอ หรือบทความสั้นๆให้ผู้ที่ติดตามได้อ่าน ได้ความรู้

สิ่งที่คุณจะได้รับคือความน่าเชื่อถือ และความเป็น “ตัวจริง” ในวงการที่คุณอยู่ เพราะคุณทำเพื่อลูกค้าไม่ได้มุ่งจะมาเอาประโยชน์แต่เพียงอย่างเดียว เรื่องนี้อาจจะใช้เวลาสักหน่อยแต่ผลตอบแทนที่กลับมาคุ้มค่าหายเหนื่อยแน่นอน

10. ให้ลูกค้าเก่าช่วยรีวิวเพื่อเพิ่มความเชื่อมั่นในสินค้า

การตลาดที่ดีที่สุดในโลกคือ การตลาดแบบ “ปากต่อปาก” เพราะมนุษย์เรามีแนวโน้มที่จะเชื่อในสิ่งที่คนที่มีสถานะ เพศ อายุ ความเป็นอยู่ ใกล้เคียงกับเราเป็นผู้บอกว่าอะไรดีหรือไม่ดี ดังนั้นการทำการตลาดโดยให้กลุ่มคนที่เคยทดลองหรือเคยใช้สินค้าของเราเป็นประจำมาช่วยรีวิว เพื่อเป็นการรับรองผลของการใช้สินค้าหรือบริการของเรา ก็มีแนวโน้มที่จะช่วยเพิ่มยอดขายให้กับสินค้าของเราได้มากกว่าการที่เราเป็นคนส่งสารไปบอกลูกค้าเอง

เพราะลูกค้ามักจะเชื่อว่าสิ่งที่บริษัทเป็นคนพูดมักจะมีแต่สิ่งที่ดีไม่มีข้อบกพร่อง ดังนั้นรีวิวจากผู้ใช้จริงจึงเป็นกระบอกเสียงที่แข็งแรงให้กับแบรนด์ได้เป็นอย่างดี แต่คุณต้องมั่นใจว่าสินค้าของคุณเป็นสินค้าที่ดีมีคุณภาพมิเช่นนั้นกระแสอาจจะกลับทางเป็นอีกด้านก็เป็นได้

ยอดขายโตแต่เงินทุนไม่พอมาทำธุรกิจต้องทำอย่างไร

ปัญหาหนึ่งที่เรียกได้ว่าเป็น Happy Problem เลยก็คือ ธุรกิจเติบโตอาจจะหลังจากพ่อค้าแม่ค้าได้ทดลองทำทั้ง 10 วิธีที่ช่วยเพิ่มยอดขาย ผลปรากฎว่ายอดขายมาแบบถล่มทลาย พ่อค้าแม่ค้าเลยอยากจะขยายกิจการแต่เงินทุนที่จะนำมาลงทุนในเครื่องจักร วัตถุดิบหรือปัจจัยการผลิต จ้างพนักงานเพิ่ม ต่อเติมร้านเดิม ปรากฎว่าเงินไม่พอ

เรื่องเงินทุนหมุนเวียน เข้าไม่ถึงแหล่งเงินทุน กู้ยากเพราะการเดินบัญชี เป็นเรื่องที่พบเจอได้บ่อยในผู้ประกอบการรายย่อยที่ทำกิจการเล็กๆ ซึ่งมาจากหลายสาเหตุ ไม่ว่าจะเป็น ระยะเวลาในการดำเนินกิจการที่ยังไม่นานนัก ความไม่สอดคล้องกันของขนาดของธุรกิจและสินเชื่อที่ขอกู้ยืมธนาคาร ความน่าเชื่อถือของกิจการ หรือแม้แต่อาจจะไม่มีหลักประกันหรือผู้ค้ำประกันเงินกู้ เหล่านี้ก็เป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำเจ้าของกิจการขนาดเล็กเข้าไม่ถึงแหล่งเงินทุนในระบบ และหันไปพึ่งพาแหล่งเงินกู้นอกระบบ ซึ่งเป็นเรื่องที่อันตรายมาก

วิธีการหนึ่งที่ผู้ประกอบการสามารถทำได้คือ การมองหาสินเชื่อเพื่อธุรกิจ SME ที่ทำให้เข้าถึงแหล่งเงินทุนได้โดยตรง

ดังนั้นเพื่อเป็นการส่งเสริมผู้ประกอบการธุรกิจ SME ธนาคารกรุงไทยได้เล็งเห็นความสำคัญของผู้ประกอบการธุรกิจ SME ขนาดเล็ก ว่าถ้าหากธุรกิจได้รับการสนับสนุนอย่างเหมาะสม ธุรกิจขนาดย่อมในวันนี้จะเติบโตเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ในวันข้างหน้า ที่สามารถช่วยสร้างมูลค่าทางเศรษฐกิจให้กับประเทศไทยได้เพิ่มขึ้นอีกมาก

โดยกรุงไทยมีสินเชื่อที่หลากหลายเพื่อตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกันของผู้ประกอบการรายย่อย เช่น
1. สินเชื่อ SME ผ่อนนาน 20 ปี
นอกจากผ่อนได้นานสุด 20 ปีแล้ว วงเงินยังสูงถึง 20 ล้านบาท สำหรับผุ้ประกอบการที่มีหลักประกัน ธุรกิจเฉพาะ เช่น ร้านทอง คู่ค้าภาครัฐ อพาร์ทเมนท์ อาคารพาณิชย์ และอิสระชีพทางการแพทย์ ก็กู้ได้ หากสนใจสามารถคลิกอ่านข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่นี่
2. สินเชื่อ SME ไซส์เล็ก
จุดเด่นอยู่ที่ไม่มีหลักประกัน จะมีหน้าร้านหรือขายของออนไลน์ผ่านแพลตฟอร์มต่างๆ ก็กู้ได้ วงเงินสูงสุดถึง 3 ล้านบาท โดย บสย. ค้ำประกันเต็มวงเงิน ซึ่งสามารถคลิกอ่านข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่นี่

ไม่ว่าจะอาชีพใดย่อมต้องมีการฝึกฝนเรียนรู้และพัฒนาอยู่ตลอดเวลาเพราะความต้องการของผู้บริโภคก็เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาเช่นกัน ผู้ประกอบการท่านใดกำลังพบเจอความยากลำยากในการประกิบธุรกิจขอเพียงตั้งใจและพยายามทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริงและหาวิธีการแก้ปัญหาที่เหมาะสมกับขนาดของปัญหาที่เจอ และที่สำคัญต้องไม่ย่อท้อต่ออุปสรรคที่เข้ามาทดสอบเรา เชื่อแน่ว่ายอดขายจะเกิดในไม่ช้าแน่นอน แล้วมาติดตามบทความสาระน่ารู้ดีๆได้ใหม่ที่ www.krungthai.com

อ้างอิง
https://mreport.co.th/
https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/sales/cross-selling/#cross
https://www.tcg.or.th/article_inside.php?article_id=34